Reducerile acordate între firme nu sunt toate la fel: rabatul compensează o problemă de calitate, remiza răsplătește volumul sau statutul cumpărătorului, risturnul se calculează la sfârșitul unei perioade, iar scontul recompensează plata înainte de termen. Primele trei sunt reduceri comerciale, care scad prețul mărfii, iar scontul este o reducere financiară. Distincția contează la negociere, la redactarea contractului și la înregistrarea documentelor.
Ce este rabatul și când se acordă?
Rabatul este reducerea de preț acordată pentru defecte de calitate, pentru marfă care nu corespunde întocmai comenzii sau pentru nerespectarea unui termen de livrare. Cumpărătorul acceptă produsele în loc să le returneze, iar vânzătorul compensează diferența prin preț.
Pentru ca rabatul să nu devină subiect de dispută, defectul se consemnează la recepție, cu fotografii și cu mențiunea cantității afectate. Procentul se stabilește în funcție de cât din valoarea mărfii se pierde efectiv.
Ce este remiza și prin ce diferă de rabat?
Remiza este reducerea acordată pentru vânzări mai mari decât volumul obișnuit sau pentru poziția de client important al vânzătorului. Spre deosebire de rabat, nu are legătură cu vreo problemă a mărfii: este un avantaj comercial oferit pentru a câștiga sau a păstra un cumpărător.
Remiza apare de regulă direct pe factura comenzii respective, sub forma unei grile pe praguri de cantitate.
Cum funcționează risturnul?
Risturnul este o reducere calculată asupra ansamblului cumpărăturilor dintr-o perioadă, de obicei un trimestru sau un an, și acordată după încheierea acesteia. Dacă totalul achizițiilor depășește un prag stabilit în contract, vânzătorul acordă retroactiv un procent din valoarea lor.
Mecanismul încurajează concentrarea comenzilor la același furnizor. Pentru cumpărător, avantajul real se vede abia la final, așa că pragul trebuie ales realist: un prag ratat la limită înseamnă zero reducere.
Ce este scontul și de ce este o reducere financiară?
Scontul este reducerea acordată pentru plata unei facturi înainte de scadență, de exemplu 2% dacă suma se achită în 10 zile în loc de 30. Este financiară pentru că nu privește marfa, ci momentul în care banii ajung la vânzător.
Scontul se compară cu costul banilor pentru cumpărător. O reducere de 2% pentru plata cu 20 de zile mai devreme echivalează, anualizată, cu un randament de peste 30%, mult peste dobânda unui depozit sau costul unui credit pe termen scurt, așa că merită folosit când lichiditățile permit. Calendarul plăților se organizează după principiile din ghidul despre plata facturilor la termen și ordinea de verificare.
Cum se compară cele patru tipuri de reduceri?
| Reducere | Natura | Motivul acordării | Momentul | Exemplu orientativ |
|---|---|---|---|---|
| Rabat | Comercială | Defecte, neconformități, întârzieri | La recepție sau după constatare | 5–15% pe lotul afectat |
| Remiză | Comercială | Volum mare sau client important | Pe factura comenzii | 3% peste un anumit număr de bucăți |
| Risturn | Comercială | Total cumpărat într-o perioadă | După încheierea perioadei | 2% la depășirea pragului anual |
| Scont | Financiară | Plată înainte de scadență | La plată | 1–3% pentru plata în 7–10 zile |
Procentele sunt orientative și variază mult între domenii; contează condițiile scrise, nu media pieței.
Cum se negociază reducerile cu un furnizor?
Reducerile se negociază pornind de la ce poate oferi cumpărătorul în schimb: volum garantat, plată rapidă sau comenzi previzibile. O cerere de reducere fără o contrapartidă are șanse mici.
- Volumul anual estimat se calculează din istoricul comenzilor și din evidența stocurilor, cu metodele din materialul despre gestiunea stocurilor și inventar.
- Pragurile de remiză și de risturn se cer în scris, cu procentul aferent fiecărui prag.
- Pentru scont se stabilesc exact numărul de zile și modul de calcul.
- Se precizează cum se tratează marfa returnată la calculul risturnului.
Aceleași reguli se aplică invers, când firma este cea care vinde: grila de reduceri trebuie să apară clar în oferta scrisă trimisă clientului.
Cum se consemnează reducerile în documente?
Reducerile acordate pe loc apar pe aceeași factură cu marfa, iar cele acordate ulterior, precum risturnul sau un rabat constatat după livrare, se documentează prin factură de reducere emisă de vânzător. Modul exact de înregistrare contabilă și efectul asupra impozitelor se stabilesc împreună cu contabilul firmei, deoarece reducerile comerciale și cele financiare se tratează diferit, iar rezultatul influențează diferența explicată în articolul despre profitul contabil și profitul fiscal.
