Standul la un târg de profil dă rezultate atunci când are un obiectiv măsurabil, un mesaj care se citește de la câțiva metri și un sistem prin care fiecare contact este notat și urmărit după eveniment. Pentru o firmă mică, cea mai mare parte a valorii unui târg se obține în săptămânile de după, nu în zilele de expunere. Bugetul se împarte, așadar, între stand, oameni și timpul de urmărire.
Ce obiectiv are participarea la un târg de profil?
Participarea la un târg de profil are de obicei unul dintre trei obiective: obținerea de contacte noi calificate, întâlnirea clienților existenți sau testarea unui produs nou. Obiectivul se stabilește înainte de rezervarea standului și se traduce într-o cifră, de exemplu 40 de discuții calificate în trei zile.
Cifra ajută la toate deciziile următoare: câți oameni stau la stand, ce materiale se tipăresc și ce se consideră, la final, un rezultat bun.
Ce mesaj se afișează pe un stand?
Pe un stand se afișează un mesaj scurt, care spune în câteva cuvinte ce face firma și pentru cine, lizibil de la 3–5 metri. Vizitatorii trec prin fața standului în câteva secunde și decid din mers dacă se opresc.
- numele firmei și logo-ul, sus, unde nu sunt acoperite de oameni;
- o frază de beneficiu, nu o listă de servicii;
- o imagine mare cu produsul sau cu rezultatul lucrării;
- cel mult trei puncte de detaliu, la nivelul ochilor.
Formularea mesajului urmează aceleași reguli ca orice text comercial clar, descrise în articolul despre textele care vând fără să pară reclamă.
Cum se alege mărimea și amplasarea standului?
Mărimea standului se alege după numărul de oameni care îl deservesc și după ce se expune, nu după buget în sine. Un stand de colț, deschis pe două laturi, este mai vizibil decât unul aflat în mijlocul unui rând.
| Suprafață orientativă | Persoane la stand | Potrivit pentru |
|---|---|---|
| 6–9 m² | 1–2 | Servicii, mostre mici, prezentare pe ecran |
| 12–18 m² | 2–3 | Produse expuse și o masă pentru discuții |
| peste 20 m² | 4 sau mai multe | Demonstrații, echipamente, zonă de întâlniri |
Un stand aglomerat cu obiecte pare dezordonat; un spațiu liber la intrare invită vizitatorul să pășească înăuntru.
Ce materiale se aduc la un târg?
La un târg se aduc materiale care susțin discuția și ajută vizitatorul să își amintească firma, nu teancuri mari de pliante care ajung la gunoi. O fișă de produs sau o ofertă scurtă, cu date de contact, este mai utilă decât o broșură generală.
- Carte de vizită pentru fiecare persoană de la stand.
- Fișe de produs sau de serviciu, câte una pe subiect.
- Un formular sau o aplicație pentru notarea contactelor.
- Mostre sau demonstrații, dacă produsul se poate atinge sau testa.
- Prelungitor, încărcătoare, bandă adezivă și o trusă de mici reparații.
Cum se notează contactele la stand?
Fiecare contact se notează pe loc, cu numele, firma, interesul concret și pasul următor convenit. Notițele scrise după câteva ore se amestecă, iar o carte de vizită fără context nu mai spune nimic după o săptămână.
Contactele se pot clasifica simplu, în trei categorii: interes imediat, interes viitor și simplă curiozitate. Clasificarea stabilește ordinea urmăririi. Discuția însăși se poartă după principiile din ghidul despre networkingul fără stânjeneală: întrebări despre nevoile vizitatorului înainte de prezentarea firmei.
Cum se urmăresc contactele după târg?
Contactele se urmăresc în primele 2–5 zile lucrătoare după eveniment, cât timp vizitatorul încă își amintește discuția. Mesajul face trimitere la subiectul concret discutat și propune pasul următor convenit la stand.
- Contactele cu interes imediat primesc o ofertă personalizată, construită după regulile unei oferte scrise care se citește până la capăt.
- Contactele cu interes viitor primesc un mesaj scurt și o revenire programată.
- Toate contactele se introduc într-o evidență unică, pentru o relație pe termen lung, în spiritul marketingului relațional.
La trei și la șase luni după târg se numără ofertele trimise și contractele încheiate din aceste contacte. Raportul dintre aceste cifre și costul total al participării arată dacă târgul merită repetat.
